一文读懂见知教育招股书，与老牌IT培训机构达内教育的别样发展路径

2018-10-22 09:53 来源:鲸媒体 创业 /高等教育 /专业

原标题：一文读懂见知教育招股书，与老牌IT培训机构达内教育的别样发展路径

三大核心业务，提供多元化服务

教育内容服务反超IT解决方案服务，内容建设成为重中之重

营收数据三级跳，经营活动现金流呈负向

与达内的同途异路

10月3日，见知教育递交招股书，正式宣布赴港上市。而据招股书称，这家公司目前已是国内最大的线上职业培训服务供应商。

招股书显示，2015年-2017年，见知教育营收分别为0.28亿、0.81亿、1.73亿元人民币，公司营收规模实现“三连跳”，其年复合增长率高达149%。

与此同时，公司的期内溢利也实现同步高速增长。2018年上半年，公司期内溢利达到3426.9万元，已超过2017年全年净利润，并且同比增长了11.82倍。

若此次成功登陆港股，见知教育将成为国内第一家港股上市的IT培训机构。此外，鲸媒体在分析见知教育招股书的同时，还对比了第一家在美国上市的IT培训机构——达内，探讨二者在商业模式、发展战略等方面的异同。

招股书显示，见知教育主要以B2B2C模式经营服务，提供IT相关解决方案服务及教育内容给机构客户，从而最终将服务提供给终端用户。目前见知教育主要按3个业务分部提供服务，分别是：IT相关解决方案服务、教育内容服务和移动媒体服务。

（图：IT相关解决方案及教育内容服务业务模式）

· IT相关解决方案服务

招股书称，见知教育主要提供IT相关解决方案服务于中国教育机构，并根据学校的需求为教育机构提供定制教学及学习方案。IT相关解决方案服务的主要产品包括森途云桌面方案、森途在线学习平台及电子资源统计分析系统。

· 教育内容服务

招股书显示，见知教育主要通过在线教育平台森途学院向高等教育院校及企业提供教育内容服务，包括就业数字图书馆、创业数字图书馆、职场培训课程资料库等七个单元的就业及创业相关数字资源。截至2015年、2016年及2017年12月31日止年度以及截至2018年6月30日止六个月，森途学院的浏览次数分別为约1740万次、2620万次、3740万次和2780万次。

· 移动媒体服务

除教育内容服务及IT相关解决方案服务外，见知同时还提供增值移动媒体服务。招股书透露，2017年第四季度，为将其教育内容业务扩展至个人终端客户，见知开始通过天翼视讯平台提供及推广自家视频套装“人在学途”，为用户提供第三方授权内容，主要包括测验材料，并自行开发的大学生就业及创业相关课程。2018年，人在学途升级为“小鱼取经精华版”。截至 2018年6月30日，“小鱼取经精华版”共有约280万订阅用户。

数据显示，见知教育的收益主要来自于提供教育内容服务及提供IT相关解决方案服务及移动媒体服务。截至2017年12月31日止年度，尽管见知正在实行多元化业务发展并降低对IT相关解决方案业务的依赖，但其仍然是见知教育的业务大头，实现收益8155.9万元，占比高达47.1%。

（图：按业务分部划分的收益明细）

· 教育内容服务收益反超IT相关解决方案服务

值得注意的是，截至2018年6月30日止6个月，见知教育的教育内容服务业务收益反超IT相关解决方案服务，实现收益4703.6万元，占比达43.1%，与此同时，IT相关解决方案服务占比降至41.7%。

而不容忽视的是，作为见知在2016年开发的新业务，移动媒体服务在2016-2017两年时间里发展迅猛，收益从427万元增至5724.4万元，占比上升27.8个百分比。截至2018年6月30日止6个月，该占比骤降至15.2%。但据透露，今年上半年该业务收入占比出现大幅下降的原因在于公司业务重心的转移，即停止在平台放送第三方内容。

· 内容建设成为重中之重

见知教育认为强大的内容开发能力对于维持教育内容服务质量至关重要，见知一直致力于教育内容建设。

目前，见知教育已组建了一支教育内容开发团队，并上线了超过1.6万堂有关就业、创业以及IT相关培训的在线视频课程，课时自成立以来合计超过2600小时。

除自行开发的教育内容外，见知还在获授权使用第三方的若干内容。例如，与在线就业及创业课程的内容供货商优米网达成合作，上架其录制的视频来补充其在线教育资源。为了满足不同岗位的需求以及衔接高等教育院校的相关课程，见知教育还制作模拟若干现实工作情况的flash影片，并加入市面上一些企业家、行业领袖的实际经验，以提供职业技能培训。

就森途学院的文献资源及文件档案数据而言，见知已发布多份纳入中国“十二五”国家重点出版物出版规划项目的行业报告及城市就业报告。

此外，见知还开发了小视频形式的“互联网+”，发布涵盖职业发展、创新思维、创业研究、互联网营销等50多个主题的课程内容。

招股书还称见知为打算海外求学的大学生提供经第三方授权的测验材料，包括托福、雅思、A-level及GRE。

与不断开发相伴而生的，是见知在不断实时更新的教育内容。招股书显示，见知每年对为预备职业认证考试或公务员考试的学生而设的专有题库及模拟试题进行重大更新，以反映政府主办考试的测验主题的更新；不时更新就业及创业资讯以及视频课程。

· 连续三年营收保持增长态势，年复合增长率高达149%

招股书显示，2015年-2017年，见知教育的营收分别为0.28亿、0.81亿、1.73亿元，公司营收三年连续保持增长态势，年复合增长率高达149%。其对应的期内溢利分别为873.9万元、2601.1万元、2316.1万元。截至2018年6月30日止六个月的营收为1.09亿元，其期内溢利为3426.9万元，同比增长11.82倍，并且超过2017年全年期内溢利。由此可见，见知教育正处于业务高速扩张期。

（图：见知教育业绩数据）

· 销售成本保持较快增长，并将进一步增加

值得注意的是，从招股书透露的公司营收和销售成本可以看出，随着公司营收的不断增加，销售成本也在同步增长，营销力度的加大是公司营收增长的主要原因。

招股书显示，见知教育的销售成本从2015年的0.11亿元增加218.0%至2016年的0.35亿元，并进一步增加230.0%至2017年的1.16亿元，截至2018年6月30日止六个月，销售成本为0.56亿元，分别占总收益的39.6%、43.7%、67.3%及51.2%。

见知教育从2016年开始对外进行营销以及培养销售团队，而公司客源的增加则主要依赖于销售及营销力。

从招股书中可以看到，公司员工成本从2015年的174.8万元增至2017年的435.5万元，营销及促销成本则从2016年的402.2万元大幅度增长至2017年的5632.8万元，增长超13倍。见知教育表示，随着公司业务的进一步拓展，销售成本还会继续增加。

（图：见知教育销售成本组成）

· 毛利率水平整体下滑，经营活动现金流呈负向

分析招股书不难看出，尽管公司的营收三年来处于增长趋势，然而其主要业务毛利率出现下滑也是不争的事实。招股书显示，教育内容服务的毛利率由截至2015年12月31日止年度的95.4%减少至截至2016年12月31日止年度的81.6%，主要由于2016年收购第三方教育内容授权增加导致无形资产摊销增加所致。

截至2017年12月31日止年度，教育内容服务的毛利率进一步减少至36.0%，主要由于2017年第四季度通过天翼视讯平台推出的“人在学途”的推广成本大幅增加所致。教育内容服务的毛利率由截至2017年6月30日止六个月73.4%减少至截至2018年6月30日止六个月的25.9%，主要由于公司“小鱼取经精华版”产生大量推广成本所致。

（图：三大业务毛利及毛利率明细）

作为公司未来发展的主要业务，教育内容服务业务尽管在今年上半年实现营收规模的回升——截至2018年6月30日止六个月，见知教育的教育内容服务收益为0.47亿元，占总收益的比例从2017年年底的19.8%回升到43.1%，然而其毛利率却出现大幅下滑——截至2018年6月30日止六个月，教育内容服务业务的毛利率为25.9%，去年同期为73.4%。

由于从2015年开始，原本在公司业务中处于高毛利率的教育内容服务业务，其毛利率一直处于下滑趋势，也导致了公司整体毛利率水平的下滑，在一定程度上影响了公司的获利能力。

（图：见知教育现金流）

此外，在现金流上，招股书显示，公司经营现金流净额自2016年之后出现下滑，并且在2017年上半年和2018年上半年，其经营活动均为负向现金流。招股书称这与公司发生收购事项等有关。

（图：见知教育行政开支）

值得注意的是，公司行政开支不断增加的原因除了员工成本、租金等费用的增加，研发成本也在不断增长，从招股书透露的数据可以看出，2015年、2016年、2017年，公司研发成本分别为43.9万元、299.5万元、519.1万元，而截至2018年6月30日止六个月，研发成本高达592.6万元，超过2017年全年研发成本。由此可以看出，公司在产品研发上的投入较大。

港股上市第一家IT培训机构 VS 美股上市第一家IT培训机构

鲸媒体了解到，见知教育集团由融德时代、张洛及刘岱于2011年5月创办，主要主体为森途教育。2016年5月森途教育在新三板挂牌，而后2017年11月终止挂牌新三板。此次赴港IPO，是见知教育重组架构之后走上上市之路。若见知此次成功登陆港股，那么其可被称为第一家港股上市的IT培训机构。

如招股书所称，见知教育称其自身是国内最大的线上职业培训服务供应商，不免让人联想到4年前登陆纽交所的达内教育。于2002年创办的达内，曾先后获得IDG、集富亚洲、高盛三轮投资，在其成功IPO之后，达内也成为国内首家上市美股的IT培训机构。

据透露，当时达内称其是国内最大的IT培训机构（以营收计），但数据显示，其市场占有率仅有8.3%，原因归因于国内培训教育仍未成熟，行业较为分散。那么四年之后的今天，见知教育在IT培训行业的战绩，似乎又可见IT培训市场的蓬勃兴盛。

· 商业模式（以双方提交招股书之时、IT培训业务为对照）

见知教育招股书称，其主要以B2B2C模式经营业务，提供IT相关解决方案服务及教育内容给机构客户，包括（但不限于）大学、其他教育机构及公司企业，从而将其教育内容及服务提供给终端用户。

此外，见知教育还通过B2C模式为个人客户提供若干服务，方法为透过天翼视讯平台提供教育内容；通过中国主要电信运营商的移动网络提供增值移动媒体服务。

自其营收数据和业务重点来看，见知教育基本以B2B2C模式为重。

而准确地讲，尽管达内也有众多校企合作的空间，但达内教育的IT培训基本面向C端提供职业教育。此外，达内还开通了企企合作的空间，打通培训学员之后输送给用人企业、解决双方双向需求的商业逻辑。

据披露，达内面向C端的招生渠道基本分为校招和社招两种，即达内通过各种方式从全国各地的大学校园招收即将毕业的学生进行技能培训；同时，达内还通过一些社会推广人士招揽学员。

· 运营模式（以双方提交招股书之时、IT培训业务为对照）

目前，见知教育主要以线上培训内容提供为主，通过在线教育平台森途学院向高等教育院校及企业提供教育内容服务。如见知招股书所称，其亦拥有众多在线学习平台来提供服务；与此同时，见知也在通过移动平台，开发视频学习课程。

招股书称，中国在线教育市场的规模由2013年的人民币819亿元增加至2017年的人民币2033亿元，预期中国在线教育市场的规模将于2022年达到人民币5862亿元。由此可见，见知在在线教育市场的庞大发展空间。

而达内采用“远程视频教学＋线下实体学习”的O2O混合教学模式，IT行业优秀的老师集中在北京，进行课程研发、设计和讲课，同时将教学视频同步到全国各地的教学点，全国各地的教学点同一期的学员上的课都是一样的。达内每个班都会配置1-2名助教监督学员的学习并解答学员问题。

在这种情况下，达内学员必须在达内的教学点上课（出勤率低于90%的学员不给毕业证书），除了听同步课程之外，学员还需参与实操练习。

· 收费模式（以双方提交招股书之时、IT培训业务为对照）

对于教育内容服务板块，见知教育主要采用先免费试用，后交费的模式。具体理解为，其允许高等教育院校用户于开始时免费试用其为期3-6个月教育内容。

而达内招生基本是属于开先河似的采用分期付款和先学习后付款的付费模式，这也是鉴于培训费用相对这些未就业或初就业的学员的经济情况，为了降低招生门槛而采用的经营策略。

· 销售体系（以双方提交招股书之时、IT培训业务为对照）

究其招股书可以明晰，双方都非常重视销售团队搭建、销售成本投入。

从见知教育招股书可以看出，营销力度的加大是公司营收增长的主要原因。截至2018年6月30日止六个月，销售成本为0.56亿元，占总收益的51.2%，比上年同期增长117.87%。此外，见知教育从2016年开始对外进行营销以及培养销售团队，而公司客源的增加则主要依赖于销售及营销力。

从招股书中可以看到，见知教育营销及促销成本则从2016年的402.2万元大幅度增长至2017年的5632.8万元，增长超13倍。见知教育表示，随着公司业务的进一步拓展，销售成本还会继续增加。

而达内也向来重视销售团队的搭建。据了解，达内的销售团队分为销售和市场人员，其中校招渠道安排了合作专员，常年负责达内的校园渠道的品牌推广、市场营销和招生，另外有演讲能力很强的讲师在高校进行IT技术讲座的演讲营销；社招渠道有经过专业系统培训的咨询顾问分布在全国各个教学点。

· 达内业务已产生变化

据见知教育招股书显示，见知已连续三年营收保持增长态势，年复合增长率高达149%。2015年-2017年，见知教育的营收分别为0.28亿、0.81亿、1.73亿元。

截至2018年6月30日止六个月的收益为1.09亿元，比上年同期增长159.8%。其期内溢利为3426.9万元，同比增长11.82倍，并且超过2017年全年期内溢利。由此可见，见知教育正处于业务高速扩张期。

而据达内最新披露的2018年Q1、Q2财务报告来看，达内教育2018年Q1总净营收为4.06亿人民币，同比增长22.1%，净亏损为1.81亿人民币，毛利收入为2.11亿人民币，去年同期为2.05亿人民币，同比增加3.0%。在Q2，达内实现净营收5.18亿人民币，同比增长13.6%，净亏损为1.66亿人民币。其中，成人招生37138人，同比增长21.6%。

（备注：达内财年为自然年，即1月1日至12月31日）

分析达内的营收数据不难看出，达内的业务也处于迅速扩展阶段。但是，该扩张却开始寻求与见知这批纯IT培训机构的不同之路。

见知教育方面称，为了继续专注于内容开发及进一步扩充教育内容业务，并将自家内容的推广渠道延伸至终端客户，见知近期已把重心由推广第三方应用及内容转移至推广自家的应用程序及内容，并且拟进一步推动这项业务转型。

为达该成业务目标，见知拟实施以下业务策略：

· 继续努力开发多元化的教育内容以吸引个人及机构客户

目前，该多元化教育内容主要涉及创新及创业、职场文化、心理健康、专业知识等几个大类别。

据透露，见知教育计划录制约150小时的最新版本有关创新及创业的视频课程，并发布于森途创业在线学习平台及森途创新创业大赛服务平台；见知也在根据个人形象、职业精神、面试礼仪等职场文化编纂课程大纲，并于2019年计划邀请知名个人形象设计师及职业规划顾问录制预期约100小时的视频课程。

在心理健康层面，2019年，见知也将制作130小时关于大学生心理健康教育和咨询的视频课程；在专业知识层面，除了计划2019年录制至少200小时的视频课程之外，见知也拟开发“新工科”视频，专注任务导向培训、仿真企业工作环境等方面。

· 提高试用用户转为付费用户的比例

目前，见知教育对高等院校用户提供服务主要采用免费试用3-6个月的模式。招股书称，一旦用户习惯试用并开始依赖其服务，该用户极可能转化为付费用户。截至2018年6月30日，招股书称已有1500所高等教育院校试用其产品。

为了进一步提高试用用户转为付费用户的比例，见知计划：主办若干市场推广活动、增聘销售及营销人员，并扩大市场推广活动的地区范围；挑选中国顶级大学试用产品，并根据反馈意见改良产品及服务功能；举办行业会议及产品会议，帮助用户了解产品并了解用户需求。

· 开发移动平台及移动应用程序以服务个人终端客户

除了之前提到的与天翼视讯及其他电信运营商的合作外，招股书称见知计划于2019年以微信订阅账号形式正式推出自行开发的付费内容平台“豆灯学堂”，主要向用户提供自家教育内容以及第三方授权教育内容。

此外，见知还计划于2019年正式推出“小鱼取经”，为客户提供个性化职业培训及创业培训。“小鱼取经”基于视频串流技术设计，这种技术支持于互联网上提供小视频，让客户可利用碎片时间随时随地学习，内容涵盖求职、自我提升、职业管理、专业技能、管理技能、办公软件、创业及创新。

· 继续招聘优秀人才

不同于见知在IT线上培训方面的新探索，达内的求变之路似乎显得有些宽广。

2014年，少儿编程教育的风从海外刮到国内，2015年11月，达内召开新闻发布会，正式对外宣布推出少儿电脑编程和少儿电脑美术培训课程，并形成独立品牌——童程童美。

达内总裁韩少云曾对外宣称，“加快童程童美的扩张节奏，3-5年内赶超成人业务”。或许是为了实现这一目标，今年3月，达内完成了对青少儿机器人培训机构好小子的战略收购；7月，童程童美启动了“中国少儿编程节”、亮相在线少儿编程平台“童程在线”。

据达内2018财年Q1财报来看，“童程童美”2018年Q1招生人数达到3895人，与上年同期相比增长291.9%；城市覆盖到35个城市，80个教学中心，成为国内青少儿STEAM市场成长最快的项目。

而Q2财报显示，童程童美单季实现招生10570人次，同比增长512.8%，现金收入约1.27亿元，占比达内整体现金收入近20%；教学中心覆盖到39个城市，达99家。并且计划在2018年新开设教学中心70-80家，同时通过收并购增加20-30家中心，使得年底教学中心数量达到140家左右，预计2018财年现金收入在四个亿左右，使得每年呈现300%以上的增长速度。

此外，在资本布局方面，截至今年3月，达内教育以城市为单位搭建了青少事业部独立的人力资源体系；今年10月，达内继续宣布推出人力资源经理人课程。据了解，这是达内教育集团继会计培训之后，再次将课程体系向非IT职业教育培训市场拓展；而在科技培训类游学细分市场，也有达内海外研学项目的布局。

招股书称，根据弗若斯特沙利文报告，2017年，中国教育IT相关解决方案的市场规模为人民币3134亿元，预期该市场将于2022年进一步增长至人民币5792亿元。

（图：2013年至2022年（估计）中国教育IT解决方案服务市场规模）

此外，采用教育IT解决方案服务的学校数目也由2013年的约15.92万所增加至2017年的约24.73万所，并预计于2022年达到约46.63万所。

招股书提到，2018年，教育部颁布教育信息化2.0行动计划，提出到2022年止，在线教学应用覆盖全体教师，在线学习应用覆盖全体学生。此外，到2022年，中国所有中小学应配备数字校园解决方案。

而截至2017年，中国从幼儿园至大学的所有类型学校中，已采纳教育IT解决方案服务促进学校教育的学校占49%。因此，从市场竞争格局来看，IT解决方案服务存在巨大的增量市场有待开发。

而纵观中国高等教育院校在线职业培训服务市场，根据弗若斯特沙利文报告，中国高等教育院校在线职业培训服务的总收益由2013 年的人民币690万元大幅增加至2017年的人民币4880万元，预期市场规模将于2022年达人民币1.426亿元。

（图：中国高等教育院校线上职业培训服务的市场规模）

根据弗若斯特沙利文报告，2017年，高等教育院校在线职业培训服务的四大参与者占总合同价值的85.7%。按2017年的合同价值计，见知自称是最大的在线职业培训服务供货商。

订阅在线职业培训服务的高等教育院校数目也由2013年的120所增加至2017年的750所。招股书称，由于高等教育院校强调就业率，再加上国家倡导创新及创业，预期越来越多高等教育院校将采用在线职业培训服务。

这样看来，IT培训仍然是一个可待挖掘的庞大增量市场，该赛道的竞争压力丝毫没有任何减持。IT培训市场仍旧是一个激烈的赛道，只是各家已根据自身业务及外界环境变化，开始谋求新的发展之路。返回搜狐，查看更多